Исполнители желаний

— «Победит тот, кто сделает более привлекательное предложение, быстрее всех примет решение и предоставит лучший сервис» - утверждает Михаил Власенко, председатель правления Идея Банка.

— Несколько лет назад ваш банк отказался от традиционного автокредитования и начал предлагать клиентам кредиты наличными, которые можно использовать на любые цели, в том числе и на покупку автомобиля. Такая стратегия себя оправдала?

— Тогда практически все банки свернули автокредитование, поскольку продажи автомобилей сильно упали, увеличилась стоимость фондирования и повысился риск. Для нас это был осмысленный выход из низкодоходного на тот момент сегмента. Это дало возможность сфокуcироваться на кредитах наличными. Нам удалось достаточно быстро построить новую систему оценки рисков, переформатировать каналы продаж, обучить персонал, и мы до сих пор успешно работаем в этом сегменте. Если в 2015 году мы выдали 1,05 млрд грн кэш-кредитов, то в 2016-м — более 1,5 млрд грн. В планах на этот год — увеличить объемы до 2 млрд грн.

— В чем главное отличие кэш-кредита от кредитной карты? Почему вам интересно это направление?

— Нам интересны оба направления. Эти продукты направлены на различные подсегменты и гармонично дополняют друг друга. Кредитная карта — это удобный доступ к кредитным ресурсам. Кроме того, заемщик получает гибкий график погашения с удобным грейс-периодом. Но далеко не все умеют пользоваться кредитными картами. Более того, не всегда и не везде есть возможность ими воспользоваться. Соответственно у кэш-кредитов — своя целевая аудитория. Во-первых, этот кредит можно использовать на различные цели, во-вторых, заем можно взять на длительный срок, к примеру, до пяти лет. В-третьих, здесь есть понятная и простая схема погашения — клиент платит ежемесячно равными частями. Соответственно, в крупных городах активнее продается «кредитка», в небольших населенных пунктах (при одних и тех же усилиях по продвижению продуктов) клиенты активнее берут кэш-кредиты.

Также следует учесть, что лимит по кредитным картам растет постепенно: сначала банк устанавливает для клиента минимальный стартовый лимит, который потом, в зависимости от качества обслуживания кредита, может увеличиваться. Кредит наличными выдается сразу в необходимой клиенту сумме.

— На какой срок клиенты предпочитают брать кэш-кредиты?

— У нас есть программы от одного года до пяти лет. Но кэш-кредиты очень быстро гасятся — в 1,5–2 раза быстрее, чем срок, на который они выданы. Средний срок жизни кредита, выданного на 12 месяцев, составляет 7–11 месяцев, по кэш-кредитам до трех лет срок погашения составляет 17–18 месяцев, пятилетние займы гасятся в среднем за 2,5 года.

— Через какие каналы вы продаете кэш-кредиты?

— Основной канал продаж — это наша сеть из 82 отделений. Объемы выдачи кредитов постоянно растут. На втором месте — контакт-центр, в котором работают порядка 200 человек. Это так называемые кросс-кредиты — наши сотрудники предлагают кредиты постоянным клиентам после анализа их доходов и расходов, изучения поведенческих моделей. На третьем месте по объему выданных кредитов — партнерские продажи. Наши кредиты продают более десяти банков-партнеров. Среди них, например, ОТП Банк, УкрСиббанк, Укргазбанк, Райффайзен Банк Аваль. Далее идут онлайн-продажи. Также мы начали развивать направление по кредитованию в информационно-консультационных центрах. Это мини-отделения, которые мы открываем в торговых сетях в населенных пунктах, где у нас нет полноценных отделений. Иногда объемы кредитов, выданных в таких пунктах, сопоставимы с объемами продаж в сети отделений.

— Среди ваших банков-партнеров есть банки, которые сами являются довольно активными игроками в сегменте кэш-кредитования. В чем смысл сотрудничества с конкурентами?

— У каждого банка — свой сегмент клиентов, с которыми он привык работать, своя продуктовая линейка и своя система оценки рисков. Мы дополняем возможности банков-партнеров и кредитуем тех клиентов, которые не попадают в фокусную группу партнеров. С другой стороны, рисковые модели банков охватывают не все сегменты, где можно эффективно работать, поэтому партнеры и предлагают наш продукт.

— Зачастую банки отказывают клиенту из-за его плохой кредитной истории. Не получается ли так, что от партнеров к вам попадают менее надежные заемщики?

— Негативная кредитная история — это лишь один из параметров при оценке клиента. Более того, не всегда нужно отказывать клиентам, которые по единичному случаю попали в эти списки. Поток клиентов от банков-партнеров хуже, чем дают свои каналы продаж, но мы научились работать с этим сегментом и получать приемлемый по риску кредитный портфель. Очевидно, что если банк работает со «своими» клиентами, то он видит их историю, поэтому таким клиентам банк предоставляет наиболее интересные предложения.

— Какую максимальную сумму вы готовы выдать в кредит наличными?

— Мы выдаем кэш-кредиты на сумму от 15 тыс. грн до 200 тыс. грн. Но важно учесть, что новые клиенты получат намного меньшую сумму, чем клиент, который у нас обслуживается или который уже брал кредит и погасил его. Очевидно, что когда контакт-центр предлагает нашему клиенту кредит, сумма будет больше, чем в случае, если новый потенциальный заемщик, к примеру, обратится за кредитом в мини-отделение в торговом центре. Пока наша система себя оправдывает — уровень «плохих» кредитов после одного года жизни кредита не превышает 8%.

— Для розницы это очень хороший показатель. В чем залог успеха?

— Самое главное в кэш-кредитовании — разработка статистических моделей поведения клиентов. В отличие от кредитования юрлиц, нужно оценивать не каждого конкретного заемщика, а портфельные риски. Также один из факторов успеха в розничном направлении — это хорошо выст­роен­ная система collection. Создавать такие технологии необходимо еще до запуска продукта.

 — Часто приходится отказывать клиентам в выдаче займа?

— В зависимости от канала продаж доля положительных решений колеблется от 15% до 95%. Даже в рамках одного канала продаж уровень отказов разный. При выдаче кредита действующим клиентам уровень отказов в разы меньше, чем при работе с новыми клиентами.

— Каких тенденций вы ожидаете в сегменте кэш-кредитования в 2017 году?

— Еще в прошлом году конкуренция на этом рынке существенно выросла. Здесь достаточно высокая доходность, банки уже приобрели опыт в принятии решений, перестроили рисковые модели, отработали технологии в принятии решений и выдаче кредитов, построили бизнес-модели. Позитивный опыт лидеров служит примером для более пассивных банков. Кроме того, кредитным учреждениям необходимо размещать свой свободный ресурс, которого сейчас в излишке, а кредитование предприятий в существующих условиях достаточно ограничено. В текущем году конкуренция продолжит усиливаться. Но и будет расти спрос со стороны клиентов. Для этого есть все предпосылки: повышение минимальной зарплаты, постепенный рост доходов населения и стабилизация основных макроэкономических показателей. Уже в прошлом году средний чек выдаваемых кредитов вырос в среднем на 20%. Более того, клиенты стали более ответственными как при принятии решения о получении кредита, так и на этапе его погашения. Но есть и мошенники, которых мы научились определять на стадии анализа полученных заявок.

— Банки будут конкурировать ставками или продуктами?

— На самом деле ставки в разных банках не особо отличаются. Акцент участники рынка будут делать на усовершенствовании продуктовой линейки, на возможности выдавать и обслуживать кредиты через удаленные каналы. Победит тот, кто сделает более привлекательное предложение, быстрее всех примет решение и предоставит лучший сервис.