Виконавці бажань

Виконавці бажань

— «Переможе той, хто зробить більш привабливу пропозицію, швидше за всіх прийме рішення і надасть кращий сервіс» - стверджує Михайло Власенко, голова правління Ідея Банку.

Кілька років тому ваш банк відмовився від традиційного автокредитування і почав пропонувати клієнтам кредити готівкою, які можна використовувати на будь-які цілі, в тому числі і на купівлю автомобіля. Така стратегія себе виправдала?

— Тоді практично всі банки згорнули автокредитування, оскільки продажі автомобілів дуже впали, збільшилася вартість фондування і підвищився ризик. Для нас це був осмислений вихід з низькодохідного на той момент сегмента. Це дало можливість сфокуcуватися на кредитах готівкою. Нам вдалося досить швидко побудувати нову систему оцінки ризиків, переформатувати канали продажів, навчити персонал, і ми до цього часу успішно працюємо в цьому сегменті. Якщо в 2015 році ми видали 1,05 млрд грн кеш-кредитів, то в 2016-му - понад 1,5 млрд грн. У планах на цей рік - збільшити обсяги до 2 млрд грн.

 У чому головна відмінність кеш-кредиту від кредитної картки? Чому вам цікавий цей напрям?

— Нам цікаві обидва напрямки. Ці продукти спрямовані на різні підсегмени і гармонійно доповнюють один одного. Кредитна картка - це зручний доступ до кредитних ресурсів. Крім того, позичальник отримує гнучкий графік погашення зі зручним грейс-періодом. Але не всі вміють користуватися кредитними картами. Більш того, не завжди і не скрізь є можливість ними скористатися. Відповідно, у кеш-кредитів - своя цільова аудиторія. По-перше, цей кредит можна використовувати на різні цілі, по-друге, позику можна взяти на тривалий термін, наприклад, до п'яти років. По-третє, тут є зрозуміла і проста схема погашення - клієнт платить щомісяця рівними частинами. Відповідно, у великих містах активніше продається «кредитка», в невеликих населених пунктах (при одних і тих же зусиллях по просуванню продуктів) клієнти активніше беруть кеш-кредити.
Також слід врахувати, що ліміт за кредитними картками зростає поступово: спочатку банк встановлює для клієнта мінімальний стартовий ліміт, який потім, залежно від якості обслуговування кредиту, може збільшуватися. Кредит готівкою видається відразу в необхідній клієнту сумі.

— На який термін клієнти беруть кеш-кредити?

— У нас є програми від одного року до п'яти років. Але кеш-кредити дуже швидко гасяться - в 1,5-2 рази швидше, ніж термін, на який вони видані. Середній термін життя кредиту, виданого на 12 місяців, становить 7-11 місяців, по кеш-кредитам до трьох років термін погашення становить 17-18 місяців, п'ятирічні позики гасяться в середньому за 2,5 року.

Через які канали ви продаєте кеш-кредити?

— Основний канал продажів - це наша мережа з 82 відділень. Обсяги видачі кредитів постійно зростають. На другому місці - контакт-центр, в якому працюють близько 200 осіб. Це так звані крос-кредити - наші співробітники пропонують кредити постійним клієнтам після аналізу їх доходів і витрат, вивчення поведінкових моделей. На третьому місці за обсягом виданих кредитів - партнерські продажі. Наші кредити продають більше десяти банків-партнерів. Серед них, наприклад, ОТП Банк, УкрСиббанк, Укргазбанк, Райффайзен Банк Аваль. Далі йдуть онлайн-продажі. Також ми почали розвивати напрямок по кредитуванню в інформаційно-консультаційних центрах. Це міні-відділення, які ми відкриваємо в торгових мережах в населених пунктах, де у нас немає повноцінних відділень. Іноді обсяги кредитів, виданих в таких пунктах, можна порівняти з обсягами продажів у мережі відділень.

Серед ваших банків-партнерів є банки, які самі є досить активними гравцями в сегменті кеш-кредитування. У чому сенс співпраці з конкурентами?

— У кожного банку - свій сегмент клієнтів, з якими він звик працювати, своя продуктова лінійка і своя система оцінки ризиків. Ми доповнюємо можливості банків-партнерів і кредитуємо тих клієнтів, які не потрапляють в фокусну групу партнерів. З іншого боку, ризикові моделі банків охоплюють не всі сегменти, де можна ефективно працювати, тому партнери і пропонують наш продукт.

Найчастіше банки відмовляють клієнту через його погану кредитну історію. Чи не виходить так, що від партнерів до вас потрапляють менш надійні позичальники?

— Негативна кредитна історія - це лише один з параметрів при оцінці клієнта. Більш того, не завжди потрібно відмовляти клієнтам, які через одну нагоду потрапили до цих списків. Потік клієнтів від банків-партнерів гірший, ніж дають свої канали продажів, але ми навчилися працювати з цим сегментом і отримувати прийнятний за ризиком кредитний портфель. Очевидно, що якщо банк працює зі «своїми» клієнтами, то він бачить їх історію, тому таким клієнтам банк надає найбільш цікаві пропозиції.

Яку максимальну суму ви готові видати в кредит готівкою?

— Ми видаємо кеш-кредити на суму від 15 тис. грн до 200 тис. грн. Але важливо врахувати, що нові клієнти отримають набагато меншу суму, ніж клієнт, який у нас обслуговується або який вже брав кредит і погасив його. Очевидно, що коли контакт-центр пропонує нашому клієнту кредит, сума буде більша, ніж у разі, якщо новий потенційний позичальник, наприклад, звернеться за кредитом в міні-відділення в торговому центрі. Поки наша система себе виправдовує - рівень «поганих» кредитів після одного року життя кредиту не перевищує 8%.

 Для роздробу це дуже хороший показник. У чому запорука успіху?

— Найголовніше в кеш-кредитуванні - розробка статистичних моделей поведінки клієнтів. На відміну від кредитування юросіб, потрібно оцінювати не кожного конкретного позичальника, а портфельні ризики. Також один із факторів успіху в роздрібному напрямку - це добре вибудувана система collection. Створювати такі технології необхідно ще до запуску продукту.

 Часто доводиться відмовляти клієнтам у видачі позики?

— Залежно від каналу продажів частка позитивних рішень коливається від 15% до 95%. Навіть у рамках одного каналу продажів рівень відмов різний. При видачі кредиту діючим клієнтам рівень відмов у рази менший, ніж при роботі з новими клієнтами.

Яких тенденцій ви очікуєте в сегменті кеш-кредитування в 2017 році?

— Ще в минулому році конкуренція на цьому ринку істотно зросла. Тут досить висока прибутковість, банки вже набули досвіду в прийнятті рішень, перебудували ризикові моделі, відпрацювали технології в прийнятті рішень і видачі кредитів, побудували бізнес-моделі. Позитивний досвід лідерів служить прикладом для більш пасивних банків. Крім того, кредитним установам необхідно розміщувати свій вільний ресурс, якого зараз у надлишку, а кредитування підприємств в існуючих умовах досить обмежене. У поточному році конкуренція далі буде посилюватися. Але і буде рости попит з боку клієнтів. Для цього є всі передумови: підвищення мінімальної зарплати, поступове зростання доходів населення і стабілізація основних макроекономічних показників. Уже в минулому році середній чек кредитів зріс у середньому на 20%. Більш того, клієнти стали більш відповідальними як при прийнятті рішення про отримання кредиту, так і на етапі його погашення. Але є і шахраї, яких ми навчилися визначати на стадії аналізу отриманих заявок.

Банки будуть конкурувати ставками чи продуктами?

— Насправді ставки в різних банках не особливо відрізняються. Акцент учасники ринку будуть робити на удосконалення продуктової лінійки, на можливості видавати і обслуговувати кредити через віддалені канали. Переможе той, хто зробить більш привабливу пропозицію, швидше за всіх прийме рішення і надасть кращий сервіс.

 
Виконавці бажань