Виконавці бажань

— «Переможе той, хто зробить більш привабливу пропозицію, швидше за всіх прийме рішення і надасть кращий сервіс» - стверджує Михайло Власенко, голова правління Ідея Банку.

— Кілька років тому ваш банк відмовився від традиційного автокредитування і почав пропонувати клієнтам кредити готівкою, які можна використовувати на будь-які цілі, в тому числі і на купівлю автомобіля. Така стратегія себе виправдала?

— Тоді практично всі банки згорнули автокредитування, оскільки продажі автомобілів дуже впали, збільшилася вартість фондування і підвищився ризик. Для нас це був осмислений вихід з низькодохідного на той момент сегмента. Це дало можливість сфокуcуватися на кредитах готівкою. Нам вдалося досить швидко побудувати нову систему оцінки ризиків, переформатувати канали продажів, навчити персонал, і ми до цього часу успішно працюємо в цьому сегменті. Якщо в 2015 році ми видали 1,05 млрд грн кеш-кредитів, то в 2016-му - понад 1,5 млрд грн. У планах на цей рік - збільшити обсяги до 2 млрд грн.

— У чому головна відмінність кеш-кредиту від кредитної картки? Чому вам цікавий цей напрям?

— Нам цікаві обидва напрямки. Ці продукти спрямовані на різні підсегмени і гармонійно доповнюють один одного. Кредитна картка - це зручний доступ до кредитних ресурсів. Крім того, позичальник отримує гнучкий графік погашення зі зручним грейс-періодом. Але не всі вміють користуватися кредитними картами. Більш того, не завжди і не скрізь є можливість ними скористатися. Відповідно, у кеш-кредитів - своя цільова аудиторія. По-перше, цей кредит можна використовувати на різні цілі, по-друге, позику можна взяти на тривалий термін, наприклад, до п'яти років. По-третє, тут є зрозуміла і проста схема погашення - клієнт платить щомісяця рівними частинами. Відповідно, у великих містах активніше продається «кредитка», в невеликих населених пунктах (при одних і тих же зусиллях по просуванню продуктів) клієнти активніше беруть кеш-кредити.
Також слід врахувати, що ліміт за кредитними картками зростає поступово: спочатку банк встановлює для клієнта мінімальний стартовий ліміт, який потім, залежно від якості обслуговування кредиту, може збільшуватися. Кредит готівкою видається відразу в необхідній клієнту сумі.

— На який термін клієнти беруть кеш-кредити?

— У нас є програми від одного року до п'яти років. Але кеш-кредити дуже швидко гасяться - в 1,5-2 рази швидше, ніж термін, на який вони видані. Середній термін життя кредиту, виданого на 12 місяців, становить 7-11 місяців, по кеш-кредитам до трьох років термін погашення становить 17-18 місяців, п'ятирічні позики гасяться в середньому за 2,5 року.

— Через які канали ви продаєте кеш-кредити?

— Основний канал продажів - це наша мережа з 82 відділень. Обсяги видачі кредитів постійно зростають. На другому місці - контакт-центр, в якому працюють близько 200 осіб. Це так звані крос-кредити - наші співробітники пропонують кредити постійним клієнтам після аналізу їх доходів і витрат, вивчення поведінкових моделей. На третьому місці за обсягом виданих кредитів - партнерські продажі. Наші кредити продають більше десяти банків-партнерів. Серед них, наприклад, ОТП Банк, УкрСиббанк, Укргазбанк, Райффайзен Банк Аваль. Далі йдуть онлайн-продажі. Також ми почали розвивати напрямок по кредитуванню в інформаційно-консультаційних центрах. Це міні-відділення, які ми відкриваємо в торгових мережах в населених пунктах, де у нас немає повноцінних відділень. Іноді обсяги кредитів, виданих в таких пунктах, можна порівняти з обсягами продажів у мережі відділень.

— Серед ваших банків-партнерів є банки, які самі є досить активними гравцями в сегменті кеш-кредитування. У чому сенс співпраці з конкурентами?

— У кожного банку - свій сегмент клієнтів, з якими він звик працювати, своя продуктова лінійка і своя система оцінки ризиків. Ми доповнюємо можливості банків-партнерів і кредитуємо тих клієнтів, які не потрапляють в фокусну групу партнерів. З іншого боку, ризикові моделі банків охоплюють не всі сегменти, де можна ефективно працювати, тому партнери і пропонують наш продукт.

— Найчастіше банки відмовляють клієнту через його погану кредитну історію. Чи не виходить так, що від партнерів до вас потрапляють менш надійні позичальники?

— Негативна кредитна історія - це лише один з параметрів при оцінці клієнта. Більш того, не завжди потрібно відмовляти клієнтам, які через одну нагоду потрапили до цих списків. Потік клієнтів від банків-партнерів гірший, ніж дають свої канали продажів, але ми навчилися працювати з цим сегментом і отримувати прийнятний за ризиком кредитний портфель. Очевидно, що якщо банк працює зі «своїми» клієнтами, то він бачить їх історію, тому таким клієнтам банк надає найбільш цікаві пропозиції.

— Яку максимальну суму ви готові видати в кредит готівкою?

— Ми видаємо кеш-кредити на суму від 15 тис. грн до 200 тис. грн. Але важливо врахувати, що нові клієнти отримають набагато меншу суму, ніж клієнт, який у нас обслуговується або який вже брав кредит і погасив його. Очевидно, що коли контакт-центр пропонує нашому клієнту кредит, сума буде більша, ніж у разі, якщо новий потенційний позичальник, наприклад, звернеться за кредитом в міні-відділення в торговому центрі. Поки наша система себе виправдовує - рівень «поганих» кредитів після одного року життя кредиту не перевищує 8%.

— Для роздробу це дуже хороший показник. У чому запорука успіху?

— Найголовніше в кеш-кредитуванні - розробка статистичних моделей поведінки клієнтів. На відміну від кредитування юросіб, потрібно оцінювати не кожного конкретного позичальника, а портфельні ризики. Також один із факторів успіху в роздрібному напрямку - це добре вибудувана система collection. Створювати такі технології необхідно ще до запуску продукту.

— Часто доводиться відмовляти клієнтам у видачі позики?

— Залежно від каналу продажів частка позитивних рішень коливається від 15% до 95%. Навіть у рамках одного каналу продажів рівень відмов різний. При видачі кредиту діючим клієнтам рівень відмов у рази менший, ніж при роботі з новими клієнтами.

— Яких тенденцій ви очікуєте в сегменті кеш-кредитування в 2017 році?

— Ще в минулому році конкуренція на цьому ринку істотно зросла. Тут досить висока прибутковість, банки вже набули досвіду в прийнятті рішень, перебудували ризикові моделі, відпрацювали технології в прийнятті рішень і видачі кредитів, побудували бізнес-моделі. Позитивний досвід лідерів служить прикладом для більш пасивних банків. Крім того, кредитним установам необхідно розміщувати свій вільний ресурс, якого зараз у надлишку, а кредитування підприємств в існуючих умовах досить обмежене. У поточному році конкуренція далі буде посилюватися. Але і буде рости попит з боку клієнтів. Для цього є всі передумови: підвищення мінімальної зарплати, поступове зростання доходів населення і стабілізація основних макроекономічних показників. Уже в минулому році середній чек кредитів зріс у середньому на 20%. Більш того, клієнти стали більш відповідальними як при прийнятті рішення про отримання кредиту, так і на етапі його погашення. Але є і шахраї, яких ми навчилися визначати на стадії аналізу отриманих заявок.

— Банки будуть конкурувати ставками чи продуктами?

— Насправді ставки в різних банках не особливо відрізняються. Акцент учасники ринку будуть робити на удосконалення продуктової лінійки, на можливості видавати і обслуговувати кредити через віддалені канали. Переможе той, хто зробить більш привабливу пропозицію, швидше за всіх прийме рішення і надасть кращий сервіс.