Как считать маржинальность бизнеса: формулы, объяснения, примеры

В системе показателей экономического анализа деятельности предприятия есть один особенный — маржинальность. Он позволяет проанализировать эффективность производственных затрат, ценообразования, рыночного позиционирования и продвижения товаров. Маржинальность отражает рациональность управления и помогает формировать перспективные стратегии развития. Умение определять маржинальность, анализировать ее уровень и углубленно исследовать процесс ее формирования — ключ к успешному управлению бизнесом.

Что такое маржинальность бизнеса простыми словами

Маржинальность — это финансовая характеристика, отражающая результативность бизнеса, его способность получать прибыль. Она показывает, сколько средств остается у компании в результате продажи товаров или услуг после покрытия производственных затрат, и сколько прибыли приносит каждая потраченная гривна. О маржинальности говорят вместе с прибыльностью и рентабельностью. Если две последние категории — это конкретные экономические показатели, то маржинальность — это скорее суммирующий критерий эффективности хозяйствования, который также имеет специфическое математическое выражение.

Отличие между маржинальностью, маржой, наценкой и прибылью

Если маржинальность определяется для оценки результатов деятельности в целом для бизнеса, то для конкретного продукта, направления производства применяется маржа. Также в профессиональном сленге можно встретить похожие категории, а именно наценку и прибыль. Все они относятся к показателям экономической эффективности и оперируют одними и теми же показателями, однако имеют некоторые различия в расчете и анализе:

1. Маржа — это разница между отпускной ценой и себестоимостью товара/услуги в соотношении к этой цене. Показывает, сколько прибыли приходится на каждую гривну, заложенную в цене товара, и позволяет определить эффективность ее повышения.
2. Прибыль — это количественный показатель, определяемый как разница между выручкой и себестоимостью товара/услуги.
3. Наценка — разница между ценой и себестоимостью товара/услуги, взвешенная на себестоимость. Показывает, сколько прибыли приносит каждая гривна расходов.

В процессе осуществления экономического анализа деятельности предприятия целесообразно применять все вышеупомянутые показатели, чтобы всесторонне оценить эффективность, как формирования себестоимости товаров, так и его рыночного позиционирования, выраженного через цену и объемы оборотов продаж.

Почему маржинальность — ключевой показатель прибыльности бизнеса

Оценить значимость категории для экономического анализа предприятия можно лишь разобравшись, что такое маржинальность, от каких показателей она зависит. Оперируя выручкой и себестоимостью, она объединяет организационные, технологические, маркетинговые факторы в единую систему, где одно управленческое решение зависит и одновременно влияет на другое. 
Определение и оценка этого показателя охватывают основные аспекты управленческого воздействия, анализ которых помогает определить эффективность деятельности в целом, наиболее перспективные ее направления и проблемные области. На основе полученной информации предприниматель может сформировать гибкую и одновременно устойчивую стратегию, распознать сигналы финансового спада и потребность оформить кредит на развитие бизнеса для внедрения маржинальной торговли, удержания достигнутого конкурентного уровня или использования возможности для его повышения за счет расширения, улучшения качества товара или технологичности производства.

Формулы для расчета маржинальности

По аналогии с различными видами прибыли, или же возможности его определения на разных этапах экономического анализа, маржинальность также может быть валовой, операционной и чистой. Рассмотрим подробно каждую из них.

Валовая маржа (Gross Profit Margin)

Валовая маржа — это показатель, отражающий, насколько эффективным является внедренный способ получения прибыли в предприятии, то есть показывает целесообразность понесенных расходов, маркетинговых решений.
Формула валовой маржи показывает соотношение валовой прибыли к полной выручке:
Валовая маржа = (Валовая прибыль/Выручка) * 100%
В качестве примера расчета примем, что выручка от реализации товаров за месяц составляет 1 млн. грн, полная себестоимость продукции — 600 тыс. грн. Соответственно валовая прибыль, как разница между выручкой и себестоимостью, составит 400 тыс. грн. Тогда валовая маржа равна:
(400000 / 1000000) * 100% = 40%.
Рассчитывая валовую маржу для каждого вида продукции, можно определить наиболее перспективные из них, такие, которые приносят больше всего эффективной прибыли. Также по данному показателю удобно проводить сравнительный анализ с результатами конкурентов.

Операционная маржинальность

Операционная маржа — это показатель, отражающий эффективность управления затратами, их эффективность. Определяется как отношение операционной прибыли к полной выручке от реализации товаров, услуг по формуле:
Операционная маржинальность = (Операционная прибыль / Выручка) * 100%
В свою очередь, операционная прибыль — это сумма прибыли от основной деятельности после вычета операционных расходов (аренды, амортизации, заработной платы, административных расходов). Ее уровень свидетельствует об эффективности покрытия постоянных расходов компании и способности создания дополнительной стоимости.
Если предположить, что выручка от реализации составляет 1 млн. грн, операционная прибыль 300 тыс. грн, то операционная маржинальность, согласно выше представленной формуле, составит 30%. То есть каждая гривна постоянных расходов, которые компания вынуждена покрывать, приносит 1,3 гривны дохода, а значит используется эффективно. Насколько эффективно, можно узнать, если сравнить фактический показатель со значениями предыдущих периодов или с результатами конкурентов.

Чистая маржинальность

Чтобы определить чистую маржинальность, нужно сперва рассчитать чистую прибыль по формуле:
Чистая прибыль = Валовая прибыль — Операционные расходы — Прочие коммерческие расходы — Налоги — Проценты по долгам + прочий Доход.
То есть чистая прибыль — это сумма, которая остается после покрытия всех расходов и уплаты налогов, долговых обязательств. Соответственно чистая маржинальность показывает соотношение чистой прибыли и выручки:
Чистая маржинальность = (Чистая прибыль / Выручка) * 100%
Если выручка от реализации составила 1 млн. грн, а после уплаты всех счетов, налогов и долгов в компании осталось 200 тыс. грн чистой прибыли, то чистая маржинальность, соответственно, составит 20%. Этот показатель важен для самого управленца и потенциальных инвесторов, ведь показывает финансовую устойчивость компании, ее способность самостоятельно покрывать все свои расходы, при этом зарабатывая средства для дальнейшего развития.

Маржинальная прибыль

Маржинальная прибыль — это соотношение выручки от реализации продукции и переменных затрат. На ее основе определяется маржинальная рентабельность, как доход, являющийся разницей между ценой реализации и ценой производства.
Формула маржинальной прибыли в абсолютном выражении:
Маржинальная прибыль = Доход от реализации — Общие переменные расходы
Маржинальный доход позволяет оценить эффективность деятельности компании в целом, определить целесообразность наценки, которую она закладывает в цену своих товаров, на основе чего скорректировать производственные затраты, технологию, ассортимент, ценовую политику и рыночное продвижение.

Как считать маржинальность в торговом бизнесе

Разобравшись, что такое маржа, маржинальность, можно переходить к практическому определению. Предлагаем на примере ознакомиться с общей логикой расчетов и подчеркиваем необходимость использования фактических финансовых показателей исследуемого предприятия согласно его отчетности.

Маржа при продаже отдельного товара и ее связь с маржинальностью бизнеса

Для примера возьмем фирму, которая производит и продает кошельки по цене 1000 грн. в процессе производства компания несет расходы на изготовление единицы изделия в размере 500 грн. по формуле маржи, представленной выше, получим:
(1000 - 500) * 100% = 50%.
Итак, каждая потраченная гривна приносит компании 1,5 грн полезного дохода.
Если компания реализует только кошельки, то и маржинальность бизнеса составит 50%. Если ассортимент включает несколько продуктов, маржинальность бизнеса будет рассчитываться на основе валовой выручки и полной себестоимости за определенный период, или же как среднее арифметическое из маржи всех видов товаров, взвешенной на объем реализации каждого из них.

Как учесть наценку и маржу — не путать понятия

Для детального анализа полезно знать, как посчитать маржу и наценку, чтобы оценить результат деятельности всесторонне. Для нашего примера наценка составит:
(1000 - 500) / 500 = 100 %.
Полученный результат означает, что результат реализации товаров обеспечил не только полное покрытие понесенных расходов, но и их восстановление в том же объеме.

Как использовать маржинальность в финансовом планировании

Цель каждого производственного предприятия — получение прибыли для дальнейшего развития и расширения. Это может обеспечить только маржинальная торговля — то есть ситуация, в которой эффективное производство дополняется эффективной продажей, то есть эффективным использованием привлеченных ресурсов. Для этого нужно придерживаться классического управленческого цикла, состоящего из этапов: планирования, организации, мотивации и контроля. Поскольку в основе цикла находится именно планирование, к нему предъявляются повышенные требования.
Планирование должно осуществляться регулярно на основе достоверных и конкретных показателей. Маржинальность — один из важнейших среди них, поскольку носит системный характер и охватывает многие важные факторы деятельности. С его помощью можно сформировать различные финансовые прогнозы (оптимистический, пессимистический и реалистический), составить бюджет на следующий период и смоделировать результаты от различных управленческих решений. 

Как повысить маржинальность бизнеса

Маржинальность бизнеса тесно связана с его прибылью. Чем она выше — тем больше прибыли получает компания, а значит может реинвестировать в свое развитие. Есть несколько способов для повышения маржинальности:

1. Постепенно повышение цены. При условии, что цена соответствует качеству товара и его потребительской ценности, постепенный рост ценника не уменьшит объема продаж. Постепенный рост цены не отпугивает покупателей и позволяет производителю увеличить маржинальность эффективно.
2. Поиск новых поставщиков, предлагающих более выгодные условия закупки сырья и материалов или товарного опта.
3. Применение апсейлов и кросс-сейлов, то есть продажи сопутствующих товаров и аналогов основного продукта из разных ценовых категорий. Это позволит охватить большую целевую аудиторию, наладить стабильной объемы продаж и закрепить на рынке высокомаржинальные товары.
4. Повышение качества обслуживания. Предпродажные консультации, сопровождение продаж и послепродажный сервис — это визитная карточка успешной компании. Благодаря вежливому и внимательному общению менеджеров, тщательной упаковке, удобным способам оплаты и доставки, разнообразным акциям у покупателя формируется доверие и лояльность к производителю, что обеспечивает стабильность спроса и возможность постепенного повышения цены.

Залогом достижения и поддержания высокой маржинальности бизнеса является предварительное тщательное маркетинговое исследование. Его цель — поиск наиболее востребованных товаров, для которых характерна высокая ликвидность и стабильно высокий спрос. Именно они станут основой наращивания маржинальности. Наиболее экономически оправданным способом повышения маржинальности является наращивание оборота. Чем больше объем продаж — тем меньше удельный вес постоянных затрат в структуре себестоимости, а значит больше «плечо» маржинальности.

Отраслевые особенности маржинальности

Среди факторов маржинальности одно из ключевых значений имеет отрасль, в которой осуществляется хозяйственная деятельность. Каждое экономическое направление имеет свои ограничения:

1. В производстве на маржинальность больше всего влияют себестоимость, объем производства и уровень конкуренции. Предпринимателям основное внимание следует уделять технологиям, стоимости сырья и материалов, ассортименту и позиционированию на рынке.
2. В розничной торговле на маржинальность больше всего влияют: ценовая политика, управление запасами и качество обслуживания клиентов. Способы увеличения прибыли заключаются в налаживании бесперебойной работы склада во избежание накопления запасов, оптимизации цен в соответствии с уровнем платежеспособности спроса и качества товара и сервиса.
3. В сфере услуг достижение высокой маржинальности возможно при условии гибкого реагирования на потребности потребителей и их платежеспособность, обязательного повышения качества сервиса и оптимизации структуры расходов, в частности на оплату труда персонала.
4. В креативной индустрии маржинальность зависит от маркетинга, то есть правильного продвижения креативного продукта. Важно найти свою целевую аудиторию и гибко реагировать на ее потребности, интересы, особенности восприятия.
5. Во фрилансе достижение высокой маржинальности возможно только после получения опыта и формирования репутации в отрасли. Только на основе наполненного портфолио с интересными, сложными, разноплановыми кейсам клиенты согласятся платить высокие тарифы фрилансера.

Отраслевые особенности маржинальности акцентируют внимание на главных факторах ее повышения. Это способствует оперативной перестройке управления бизнесом на интенсивный вектор и достижению положительных результатов в кратчайшие сроки.